Неринга Жигайте-Холмс, HR директор, JTI Украина: "Должность торгового представителя – это отличный старт для тех, кто стремится работать в большой международной компании"

— Как меняется профессия торгового представителя и требования к кандидату на эту должность за последнее десятилетие?

— История успеха компании начинается именно с торгового представителя. Развитие отдела продаж всегда было важной задачей JTI, и поэтому мы искали и ищем инициативных, организованных специалистов с сильными коммуникативными навыками для работы "в полях". Требования к кандидатам меняются со временем, но они были высокими как десять лет назад, так и сейчас.

— Какие качества важны для торгового представителя в JTI?

— Главная задача нашего торгового представителя – обеспечить наличие необходимой продукции компании в правильном месте и по правильной цене. Именно он отвечает за построение долгосрочных и взаимовыгодных отношений с торговыми партнерами. Поэтому нужно уметь быстро работать с большим объемом информации и знать все тонкости нашего бизнеса.

При этом большую часть рабочего времени торговый представитель проводит сам: определяет приоритетные торговые точки, которые ему нужно посетить, садится в машину, объезжает партнеров, заполняет базу данных. Он генеральный директор на своем участке. Поэтому его личностные качества и мотивация имеют огромное значение. Самостоятельность, ориентированность на результат, желание сегодня достигнуть больше, чем вчера.

— Что является решающим фактором при приеме на работу?

— Мотивация и отношение к работе. Рекрутинговая политика JTI строится на принципе "we hire for attitude and train for skills" (мы берем на работу за отношение, а профессиональным навыкам обучаем). Можно привить навыки, но нельзя научить отношению к работе, и нам нужны люди с правильным отношением, которые разделяют ценности компании – открытость, инициативность и совершенствование, стремление к улучшению.

— Какие этапы тестов и собеседований проходит кандидат на должность торгового представителя?

— Мы используем разные типы тестов – психологический, на умение работать с цифровой и вербальной информацией. Наша компания заботится о безопасности своих сотрудников, поэтому важным этапом отбора также является тест-драйв, ведь торговые представители ежедневно перемещаются по своей территории на корпоративных машинах. Дальше следует несколько этапов интервью.

— Какие возможности для карьерного роста предполагает эта должность?

— Расти он может как вертикально, так и горизонтально. Если торговый представитель решает развиваться внутри отдела продаж, у него есть несколько вариантов: переходить в другие направления торговли (например, из традиционной розницы в современную или в сферу HoReCa – отелей, ресторанов и кафе), или переезжать в другие регионы. Вертикальный рост может выглядеть таким образом: торговый представитель, территориальный менеджер, региональный менеджер, руководитель дивизиона, руководитель отдела продаж. Многим интересны возможности развития в других отделах и в других странах. Будучи международной компанией, JTI может их предоставить.

Приведу несколько примеров: Александр Фаркош начинал с должности торгового представителя в Ровно больше десяти дет назад. С 2002 по 2005 год работал в отделе продаж, затем был назначен менеджером по развитию мерчандайзинговых программ, в 2007 году перешел на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами. С 2009 по 2011 год работал в торговом маркетинге в штаб-квартире JTI в Женеве, отвечал за регион СНГ+, Центральную Европу и Южную Америку. В прошлом году возглавил функцию планирования и развития в JTI Казахстан.

Интересный путь прошел Юрий Горбак, он за 5 лет вырос из территориального менеджера в Западном дивизионе в 2007году до менеджера по планированию и развитию в офисе JTI на Кавказе. Таких примеров много, все они подтверждают, что главное – желание и работа над собой.

— Каким образом принимается решение о повышении или перемещении?

— Это очень важная и большая тема, если вкратце, перед каждым менеджером в JTI стоит задача не только выполнять свою работу, но и развивать потенциал команды, растить будущих руководителей. Большинство вакансий, которые появляются в компании (70% в 2011 году), закрываются нашими сотрудниками. В этом помогают менеджеры по обучению и развитию персонала. Например, в компании существует программа карьерного развития "Формула успеха". Её задача – выделить сотрудников с высоким потенциалом, создать необходимые условия для их развития и подготовить к следующему карьерному шагу. Участники программы отбираются по нескольким критериям, и с каждым из них в индивидуальном порядке мы разрабатываем план развития на год, направленный на подготовку сотрудника к следующей позиции. План развития может включать тренинги, полноценное образование, привлечение к кросс-функциональным проектам, временные назначения в другие отделы. В 2012 году для участия в программе были отобраны 23 сотрудника отдела продаж.

— Много ли молодых специалистов в отделе продаж? Какое образование они имеют, из каких ВУЗов приходят?

— Специальности "торговый представитель" нет ни в одном университете, в профессию приходят экономисты, психологи, переводчики, математики, технические специалисты. Поэтому предпочтений насчет ВУЗов у нас нет.

Если говорить о возрасте, к нам чаще приходят кандидаты с опытом работы, не вчерашние выпускники. Возможно, молодые специалисты думают, что работа торговым представителем не даст им перспектив, но это ошибочное мнение. Это отличный старт, хорошая отправная точка для тех, кто стремится работать в большой международной компании.

— Торговые представители из других сфер могут получить работу в табачной отрасли?

— Для нас важно, чтобы кандидат соответствовал профилю, о котором мы говорили выше, не имеет значения, в какой компании и сфере он работал до этого.

— Полевые сотрудники мало бывают в офисах, как вы поддерживаете с ними связь?

— Мы много работали над этим. Очень помогает внутренняя социальная сеть MyJTI, благодаря ей наши коллеги из региональных офисов остаются в курсе всех новостей главного офиса и компании в целом, общаются, делятся идеями, получают обратную связь. 46% активных пользователей сети – это как раз полевые сотрудники.

— Какой график работы у полевых сотрудников?

— Нормированный, с 9.00 до 18.00.

— Что касается технического обеспечения, что получает торговый представитель?

— Компьютер, телефон и автомобиль.

— Что ещё входит в компенсационный пакет?

— То же, что и в компенсационные пакеты всех сотрудников компании. 28 дней отпуска, медицинская страховка, страхование жизни. Отличие только в бонусе, у офисных сотрудников он годовой, а у торговых представителей – квартальный, и зависит от достижений регионального офиса. Нематериальная мотивация тоже очень важна, это образовательные программы, программы признания, корпоративные мероприятия. У нас есть футбольная команда, где большинство игроков – торговые представители. Они играют с другими компаниями и с командами JTI из других стран. Раз в два года мы проводим региональный чемпионат по футболу, в котором принимают участие команды из стран СНГ, в этом году он проходил в Сербии.