Секреты и хитрости техники продаж: почему необходимо давать трогать руками товар

Мы продолжаем наш проект по технике продаж. В первом выпуске наши эксперты познакомили читателей с тем, как должен позиционировать себя продавец, что он должен знать о товаре и как правильно работать с возражениями. Второй масштабной темой коуч-тренеры выделили табу для продажников и способы, которые позволяют увеличить средний чек продаж даже в кризис. Среди фишек продавцов — дегустация и "благодарение", а понятие "в чужих руках теряется блеск" должно быть забыто, даже если затраты на поломанное/испачканное придется взять на себя.

ТЕСТЕРЫ. С табличкой "товар руками не трогать" и другими с подобным смыслом наверняка сталкивались многие из покупателей. "Это антимаркетинговый ход. Он самим своим содержанием отрицания говорит покупателю: "Нет, не останавливайся, проходи дальше", — анализирует специалист в области маркетинга Ольга Перепелица. — Эта мысль возникает одновременно с зародившимися сомнениями в прочности/носкости/работоспособности товара. То есть его нежелательно трогать, так как он испачкается, сломается, испортится и т. д. Тогда вопрос: зачем покупателю такой недолговечный и хлипкий товар?" Исходя из вышесказанного, следует, что продавцу стоит иметь на витрине только товар, который можно назвать тестовым. И его можно трогать/надевать/включать/пачкать и т. д. Необязательно такой товар потом выбрасывать: во-первых, за ним должен осуществляться особый уход (его нужно своевременно стирать, чинить и т. д.), а во-вторых, его можно продать с выгодной для клиента скидкой, когда ассортимент будет распродан. А еще он будет служить наглядным примером, когда вы скажете, что тестируете его "безбожно" уже несколько лет.

ТОВАРЫ В СВЯЗКЕ МОГУТ ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА 25%

Деоккупация юга страны – как украинские военные отвоевывают территории

Запрет на передвижение по стране для военнообязанных – все детали

Ракетные удары по мирным украинским городам - июль 2022

Ядерный терроризм россии

Мечта каждого продавца — увеличить продажи до предела. Но при этом не все продавцы знают реальный предел, а еще больше их считают, что инструментов, как можно увеличить средний чек, не так уж много. Препятствий для работы "на полную" продавцы выделяют три. В основном — нежелание искать способ увеличения объема продаж в рабочее время, нежелание/отсутствие возможности нести какие-либо затраты, а также то, что не всегда в полномочиях продавца влиять, например, на ценообразование, чтобы придумывать, как заманить больше покупателей. Вместе с тем коуч-тренеры по продажам уверяют: увеличить средний чек можно и другими способами.

Придумайте товар,  который будет  дополнять проданный  максимально удачно.

КРОСС-СЕЙЛ, ИЛИ ТОВАР В ДОВЕСОК. Одним из самых честных способов увеличения продаж считается товар "в нагрузку". "Это когда вы, как продавец и менеджер, придумываете, с чем удачно гармонирует определенный товар, на продаже которого вы специализируетесь, и сразу же рекомендуете его в дополнение к основному, — поясняет директор по маркетингу одной из столичных компаний, продающей кухонное оборудование, Виктор Брадул. — При этом клиент должен понимать выгодность сделки. Объяснение здесь простое: труднее всего человеку совершить первую покупку. Но после того, как она совершена, остальные сделать гораздо проще". По его словам, такой способ использовали еще 25—30 лет назад, когда горошек реально было приобрести только "в связке" с перловкой. Хотя сегодня подборка более грамотная.

Даже просто удачная рекомендация, по статистике, способна взвинтить продажи на 25%. Примеры можно увидеть на страницах интернет-магазинов, где рядом с товаром идет специальная графа с указанием "к этому товару подходит...". Из той же "оперы" — брошюра со спецтоварами или повседневными мелочами типа салфеток-ежедневок, жевательных резинок и т. д.

"КОНТРАСТ" ПРИУЧАЕТ К ВЫСОКОЙ ЦЕНЕ

Многие продавцы облюбовали такой способ увеличения продаж, как "контраст восприятия". Он заключается в том, чтобы как можно быстрее примирить покупателя с высокой ценой. Метод прост: чтобы покупатель адекватно отреагировал на дорогой товар, нужно, чтобы он увидел еще более дорогой. "С этой целью в торговых точках на самом видном месте ставят товар, ценник которого чаще всего нужно еще поискать. В итоге, когда он находится, цена оказывается существенно выше средней на подобные товары, и покупатель мысленно отрицает вероятность этой покупки, — объясняет коуч-тренер Ирина Золотухина. — Но так как цену он ищет долго, он успевает освоиться и заметить товары с ценниками, стоимость которых существенно ниже. Так и выходит, что роль первого товара не в том, чтобы быть проданным (хотя и он продается), а в том, чтобы цена ниже, но тоже высокая, как для такого ассортимента, воспринималась как адекватная и вселяла радость, будто покупателю крупно повезло найти такой товар". Этот способ позволяет увеличить средний чек в 1,5—2 раза.

ТРИ СТУПЕНЬКИ. По тому же принципу работают и продавцы, у которых на товар установлена "тройственная" градация цен: высокая, средняя и низкая. Психологически считается, что покупатель скорей склонится к золотой середине, чем позволит себе что-то дешевое или что-то по максимальной цене. "Например, если в кафе маленькая пицца стоит 50 грн, средняя — 100 грн, а большая — 150 грн, скорей всего клиенты закажут среднюю, подумав, что маленькая слишком невелика, а большая почти не отличается от средней, поэтому нет смысла переплачивать, — говорит Ирина. — Благодаря такому способу средний чек также можно увеличить в два раза".

ПО ЦВЕТАМ. Некоторые продавцы одежды или товаров, в которых важен цвет, стараются иметь товар "для контраста". "Когда покупатель говорит, что "этот товар светлый", "не впишется в интерьер", "полнит" и т. п., мастер продаж сразу же достает более темный или светлый и покажет разницу, — приводит пример удачной торговли Ирина. — Но здесь он чаще старается не показать более светлый/темный цвет (может, он действительно выигрышнее), а стремится продемонстрировать, насколько универсален цвет товара, который у него основной".

Предсказуемый выбор. Настоящий мастер подает выгодно тот товар, который хочет продать.

ТОВАРЫ С "НЕПРИЛИЧНЫМИ" ЦЕНАМИ

В прошлом выпуске коуч-тренеры не зря советовали продавцам слушать своего покупателя — ведь это, по их убеждению, может также умножить прибыль. "Когда вы поняли, за чем именно пришел клиент, можете предложить ему сначала более дорогой товар, а потом, если понадобится — "спускаться" к более бюджетным, — говорит Ирина Золотухина. — Думаю, у каждого продавца найдется товар чуточку лучше/современнее/с большим количеством опций, чем изначально спрашивает покупатель. К тому же такой вариант практически беспроигрышный, ведь если "новинка" окажется существенно дороже ожиданий, то внимание потребителя сместится на более приемлемую по цене покупку".

ДЛЯ ДОРОГОГО ГОСТЯ. Некоторые специалисты по продажам советуют попробовать "поиграть" на тщеславии покупателя, предлагая ему более дорогостоящий товар. "Сначала вы честно рассказываете о товаре, который отвечает запросу, услышанному вами от клиента. А потом говорите: "Но именно вам, как человеку разбирающемуся, я советую вот этот товар", — и показываете более современную версию этого товара, — поясняет тренер. — На многих покупателях эта фраза срабатывает, а вы не будете испытывать чувства вины — если действительно посоветуете модель лучше запрошенной".

Кстати, многие тренеры советуют прописать цепочки от дорогих товаров к дешевым из вашего ассортимента, а также заготовить фразу "к тщеславию". Причины "заготовок" просты: начинающий продавец может сразу не сообразить, что предлагать дороже, чем та модель, которая отвечает запросу. К тому же, чтобы пользоваться этим приемом, продавец должен поднатореть в психологии и разбираться в настроениях, ведь в случае со "взыванием" к покупателю-"гуру" легко перегнуть палку, обидеть клиента либо выглядеть нелепо и фальшиво.

Чтобы продавать  дорогие товары,  нужно самому  привыкнуть к их цене.

ЛЮКС. У специалистов, чья деятельность сосредоточена на товарах класса люкс, luxury, VIP и т.д. есть свои "секреты". В основном это "оглашение" цены и презентация товара. "Многие до презентации не доходят, так как едва осиливают первый этап, — утверждает Виктор Брадул. — Главная проблема — в том, что они осознают, насколько дорого стоит их товар, и боятся своих ценников, так как сами никогда бы себе этого не позволили. Поэтому говорят цену аккуратно и сразу же закрываются психологически. Они думают, что дают переварить информацию покупателю, но на самом деле сами отходят от стресса. Совет здесь один: научиться уверенно и легко говорить, сколько стоит товар, так как, почувствовав дрожь в голосе, даже состоятельный клиент поймает сигнал: "Очень-очень дорого!". Для многих это покажется смешным и неэффективным, но единственный способ преодолеть этот барьер — отрепетировать перед зеркалом или на камеру свои слова до того момента, когда голос не станет уверенным, легким и естественным". Дальше, по словам тренеров, работать легче: оставшийся на цену (вербально/невербално) покупатель готов получить уже и саму информацию о товаре/услуге, а потом определиться с выбором и покупкой.

ОПТОМ, МОЖЕТ, И ДЕШЕВЛЕ, НО ХВАТИТ НЕНАДОЛГО

Чтобы выручить больше денег, многие продавцы используют для продажи штучного товара способ опта. Так, два (чаще одинаковых) товара объединяются в набор. Цена на него даже не всегда выгоднее, чем при покупке этих товаров по отдельности, но способ работает и пользуется большой популярностью. Мастера продаж уверяют, что главное — грамотный подбор "дубля", когда товары действительно очень ходовые, и через недолгий промежуток времени все равно придется покупать их же. "Так продают колготы, салфетки, станки для бритья, сменные кассеты на фильтр и т. д., — приводит пример Виктор Брадул. — Две упаковки шампуня или бальзама для волос и хрупкие товары типа стаканов или чашек — из той же серии". Многие могут подумать, что, продав товар таким способом, продавец своими руками работает в ущерб завтрашнему дню, и даже постоянного клиента не увидит гораздо дольше. Но психологически все работает на руку продавцу. "Это так кажется, что если покупатель купил две бутылки масла вместо одной, то придет не через две недели, а через месяц, — объясняет Виктор. — На самом деле опять-таки психологически так заложено, что товар, которого много, используется быстрее. Поэтому своего покупателя продавец увидит довольно скоро".

ПАДКИ НА АКЦИЮ. Вероятность продажи товара увеличивается, если на набор есть акция. "Даже минимальная скидка, когда уступка всего 2 грн, способна производить магический эффект, — уверяют специалисты по продажам. — Расчет на то, что покупатели реагируют на ценник с зачеркнутой ценой. Причем многие ведутся именно на факт зачеркнутой цены, не вдаваясь в подробности, сколько именно составляет выгода — 50 копеек или 50 грн".

ПО ТЕЛЕФОНУ. В телефонных продажах опт хорошо работает, если классифицировать клиентов на постоянных, кто уже покупал много, тех, кто отоварился на средний чек, и тех, кто не купил ничего после звонка или купил мало, а решился на это с большим трудом. Те, кто работает с таким способом, говорят, что классификация дает возможность увеличить прибыль до 20%. "Нужно первым делом обзванивать тот сегмент клиентов, который нуждается в вашем товаре, и, скорей всего, его раскупят хорошо, как и всегда, — рассказывает специалист по продажам Виктория Белинская. — Только после того, как "освоен" этот список, можно приступать к "среднячкам" и т. д.". Удобнее всего в таких случаях пользоваться специальными базами, где отмечены и сегментированы покупатели.

"КОМПЛИМЕНТ" ОТ ПРОДАВЦА И БОНУСЫ

"Подкупить" клиента может и такая стимуляция увеличения "веса" среднего чека, как презент к основной покупке. Способов одарить за покупку "продажники" выделяют несколько. Это может быть заранее известный подарок, "лотерея" или сюрприз. Понятное дело, что в двух последних случаях подарок, который получит покупатель — тайна до последнего. Это поддерживает клиента в состоянии азарта дольше. Но с другой стороны, способ, когда подарок заранее известен — более честный. "В любом случае "подкуп" работает. И выбирая между продавцом, который предлагает подарок, и тем, кто только продает товар, клиент выберет первого, даже если у него немного дороже, — говорит тренер по продажам в частном столичном учебном центре Анна Бочарова. — Продавец в этом случае в выигрыше, какую бы ни выбрал тактику". Даже если окажется, что сюрприз покупателю не по душе, процент того, что он вернет товар и пойдет на другую точку, где он дешевле, мал. Вероятнее, он быстро воспрянет духом, когда все же придумает, куда его приспособить: кому-то подарить, отдать малышам, будет полезен на даче и т. д.".

БОНУСЫ. Не стоит недооценивать и такой способ стимулирования, как баллы и бонусы. Этот вариант хорош не только для супермаркетов, но и для небольших торговых точек и частных продавцов. "Вне зависимости от того, как вы придумаете, чтобы работал бонус, способ продажи будет пользоваться популярностью больше, чем если бы вы, как продавец, ничего не предпринимали, — рассказывает Анна. — Вы можете предложить накопительные карты, чтобы на них отчислялись баллы, а потом через установленное продавцом время была скидка. Можете придумать, чтобы бонусами можно было оплатить только треть/четверть/половину от цены покупки или завести талоны по типу "сделай 10 покупок, собирай талоны — и 11-я покупка будет в подарок". Цель — сделать так, чтобы покупателю было интересно приходить "на охоту" снова и снова. Стоит продумать также срок или условия окончания акции. Главная уловка в таком случае, конечно, потеря бонусов. Можно указать, что "накопленные" баллы не переходят на следующий месяц и "сгорают" и т. д. "Тот, у кого баллов больше половины, скорее всего, не упустит шанс получить что-то по скидке или вообще бесплатно. И скорее купит что-то ненужное, но пропасть бонусам не даст", — добавили тренеры по продаже.

Разработка системы продаж. Даже символический подарок к товару располагает к вам покупателя.