Продолжая просмотр сайта, вы соглашаетесь с тем, что ознакомились с обновленной политикой конфиденциальности и соглашаетесь на использование файлов cookie.
Соглашаюсь
Главная Сегодня

Лера Бородина – о ведении бизнеса с подругами и своей большой мечте

Мы поговорили с основательницей сервиса аренды и обмена платьев Oh My Look! и соосновательницей бьюти-пространств G.Bar о ее принципах ведения бизнеса, планах на будущее и, разумеется, о платьях

- Лера, ты долгое время работала в пиаре, была связана с шоу-бизнесом и в какой-то момент решила открыть свое дело. Расскажи, откуда взялась такая идея? Слишком ли страшно было начинать все с ноля? И почему выбор пал именно на платья?

- Мне очень хотелось сделать какой-то проект для женщин. Создать определенный сервис или продукт, поскольку мне близка эта аудитория, у меня много подруг и мне они понятны. Я вообще считаю себя нормальной среднестатистической женщиной, переживающей те же страхи и проблемы, те же сложности и внутренние сомнения.

Сейчас мы начали выходить на другие рынки, запустили на днях G.Bar в Майами, поэтому скоро будет возможность оценить, все ли мы устроены одинаково. И вот тогда я четко понимала, что этот новый проект должен помогать женщине решать какую-то проблему, а одна из самых очевидных – это нечего надеть.

У меня всегда было огромное количество одежды, но при этом надеть каждый раз было нечего. Я начала анализировать собственный опыт, своих подруг, и пришла к выводу, что всем нам важно надеть что-то новое. При этом оно не обязательно должно быть новым физически – я могу его у кого-нибудь позаимствовать, отправится на свидание и чувствовать себя невероятно, ведь именно на мне эта вещь впервые. Только взять этот наряд было негде – после шестнадцати лет подружки перестают меняться платьями – все повзрослели и это уже не актуально.

dsc_4134
Сервис аренды и обмена платьев Oh My Look!
Фото: Олег Батрак

В принципе, бизнес-идея зародилась еще в 2009 году, но тогда я сама была занята другим, поддержки особой не получила и махнула рукой. А вот уже в 2012-м, когда собралась четко определиться с концепцией, решающим толчком стала история американского сервиса Rent The Runway, ставшего стартапом в Америке. Я изучила их опыт и поняла, что если они уже популярны там, то рано или поздно это придет и к нам.

Не могу сказать, что сильно опиралась на их модель, поскольку они совершенно другие. Это исключительно it-бизнес, онлайн-сервис, который лишь спустя пять лет своего существования открыл первые оффлайн точки. А в ассортементе еще год назад имел исключительно одежду американских брендов. У них, конечно, сумашедший рынок и совершенно другие возможности. Равно как и потребности у клиентов. Американки поголовно взрощены на брендомании, они хотят быть на своем выпускном в конкретном платье Michael Kors из последней коллекции. Наши женщины в основной своей массе меньше знают о брендах.

И главным отличием, повлиявшим на бизнес-модель, стало то, что мы на тот момент не привыкли пользоваться кредитными картами. А они пользовались, поэтому могли себе позволить запустить онлайн-сервис с доставкой по всей стране. Тогда как у нас должна была вырабатываться иная стратегия вывода продукта на рынок. А раз мы говорим о конкретном месте, для него было важно создать особую атмосферу, чего в оффлайне достичь невозможно.

dsc_3978
Лера Бородина в Oh My Look!
Фото: Олег Батрак

И на сегодняшний день, изучив этот рынок со всех сторон, исследовав весь земной шар, можно смело сказать, что Oh My Look! является вторым сервисом в мире по технологичности и масштабу после американского Rent The Runway. И хотя мы движемся с сумасшедшим отрывом после первого места (смеется), тем не менее, между нами нет никого – схожие британский, французский, австралийский сервисы слишком малы и выглядят несерьезно. Этим мы можем гордиться.

- Где Oh My Look! берет столько платьев?

- У нас существует три канала, по которым они к нам попадают. Первый – это платья наших клиенток. У нас около 20 000 девушек и женщин, постоянно пользующихся нашим сервисом. При этом в домашнем гардеробе многих есть отличные коктейльные или вечерние платья, которые они уже не носят. Выставлять и продавать их на барахолках у них нет времени, поэтому те просто висят в ожидании, пока подрастет сестра или племянница, которой можно будет их передать по наследству. У таких клиенток есть возможность предоставить эти платья в сервис, зарабатывая с их помощью деньги либо бонусы. При этом у нас есть общий концепт, какие платья для Oh My Look! Подойдут, и решение по каждому образцу баер принимает отдельно.

Второй канал, это кампании, профессионально работающие с одеждой – украинские мультибрендовые магазины и дизайнеры. Раньше мы сотрудничали еще и с персональными шоперами, привозившими много интересных вещей из Европы, но после 2014-го их количество уменьшилось в разы.

И третий канал, от которого мы никогда не откажемся, это наши собственные закупки. Если они есть, мы точно знаем, что в каждом сезоне в Oh My Look! будут появляться трендовые вещи и можем управлять качеством ассортимента. У нас есть модели платьев, представленные в четырех экземплярах, потому что их любят все. Некоторые вещи, приезжая, не успевают попасть в зал, потому как их сразу померили 10 человек и забронировали – и так они расписаны уже на месяц или два вперед.

Плюс, собственными закупками мы можем контролировать размерную сетку. К слову, сейчас перед нами стоит задача расширить ее, добавить L, XL и двигаться еще выше по шкале. Без нашего вмешательства тут не обойтись, поскольку отечественные бренды совсем не шьют большие размеры, да и в мультибрендовых они если имеются, то в мизерных количествах.

- При запуске Oh My Look! ты риски какие-то прописывала? Что больше всего вызывало опасения? Что себя оправдало?

- Когда я планировала бизнес-модель и просчитывала риски, то заложила 3% невозврата – предположила, что из 100 платьев, которые возьмут в аренду, три могут не вернуть. Также был достаточно рискованный момент на старте, который абсолютно себя оправдал – у Oh My Look! нет денежного залога. Любой может взять костюм Аrmani, который стоит 40 тысяч гривен, в аренду за три тысячи гривен – для нас это риск. В самом начале мы активно сотрудничали со многими стилистами из других стран, они приходили к нам, например, с российскими паспортами – как мы могли им не дать платье?

dsc_4149
Внутри Oh My Look!
Фото: Олег Батрак

Помню, был забавный случай в первый месяц после открытия Oh My Look!. Пришла к нам клиентка, взяла платье, стоившее три тысячи долларов, при этом оно еще и клиентское было, и ушла. А мы стоим, смотрим ей вслед, и думаем, каковы шансы, что она вернется? (смеется). Но она вернулась и те 3% за пять лет существования нашего сервиса себя не оправдали. Да, были невозвраты, но это были единичные случаи.

Поэтому, когда заходит речь о клиентоориентированности и о том, что нужно сделать, чтобы тебя и твой бренд полюбили, я всегда говорю, что, в первую очередь, нужно начать с себя. Невозможно полюбить компанию, которая не любит клиентов. Невозможно доверять компании, не доверяющей своим клиентам. Поэтому все риски на старте были оправданы, и следствием стало доверие тех людей, которые ежедневно к нам приходят.

- Как вы чистите все эти платья? И сколько чисток в среднем переживает один наряд?

Сомневаюсь, что существуют еще в этой стране люди, знающие столько о специфике чистки вещей и платьев, как я (смеется). Буквально в начале осени мы утвердили новую систему, согласно которой будем просчитывать себестоимость аренды каждого платья отдельно, поскольку раньше это была единая цифра. Но это неправильно, ведь все зависит от длины, материала, отделки. Чистка натурального шелка отличается от неопрена, а пайетки нужно чистить не так, как камни – у всего свои нюансы.

dsc_4189
Платья, любое из которых можно взять напрокат
Фото: Олег Батрак

У нас есть в команде девочки, позиция которых звучит, как "менеджер по качеству" и именно они отвечают за чистоту платьев в зале и работают с химчистками. Они четко понимают, сколько аренд может пережить новое платье, и именно из этого будет строится ценообразование.

Есть вещи, приходящие в негодность уже после третьей аренды или чистки. Хотя в таком случае речь идет не только о качестве изделия, но и самой химчистке. Как-то, еще до войны, к нам приезжала девушка, очень хотевшая открыть Oh My Look! в Симферополе. Но этого так и не произошло, поскольку мы просто не нашли партнера-химчистку, где были бы все необходимые технологи и машины.

В работе нашего сервиса есть еще один нюанс – приходится чистить одежду не только после возврата, но и после примерок. Часто бывает, что где-нибудь в Zara ты видишь на белой рубашке следы от тонального крема и думаешь: "Рубашка хорошая, не важно, дома постираю". Здесь же если на платье будут следы чужой помады, люди подумают, что их вообще не стирают. И если кто-то сегодня увидит грязное платье, мало того, что следующий раз не придет, так еще и подружкам расскажет. Поэтому и появились специалисты, отвечающие за вопрос чистоты, с фокусом на поиске зацепок или мельчайших пятен. Они пересматривают то, что привезли из химчистки, отправляют обратно и так ежедневно.

dsc_3813
Лера Бородина и ежедневник-планер OH MY BIG PLAN
Фото: Олег Батрак

Честно признаюсь, мы мечтаем о своей собственной химчистке и уже запланировали на следующий год новую бизнес-единицу. Быть может, откроем совместный цех с одной из химчисток, чтобы иметь там свои мощности. У нас есть необходимость чистить вещи круглые сутки, а партнеры по ночам не хотят работать. Нам было бы удобно отдать вечером платье – а с утра его уже забрать. Плюс случаются сбои с логистикой, когда клиент приезжает, а платье еще не пришло. Нужно это все эффективнее налаживать.

- Лера, ты долгое время работала в шоу-бизнесе, сейчас вот с платьями, а не хотелось собственную линию одежды запустить?

- Одежду точно нет, поскольку я вообще не считаю себя стилистом или экспертом в этом вопросе. Одно время мы подумывали о линейке Oh My Look!, но это тоже выглядит странно для сервиса аренды платьев. Мы сейчас являемся, пожалуй, единственным достоверным источником, дающим полную картину того, одежду каких украинских дизайнеров выбирают наши женщины. У нас практически все представлены.

- И кому же отдают предпочтение больше всего?

- Самое интересное, что популярность бренда абсолютно не влияет на ажиотаж вокруг его вещей. Было так, что мы рассчитывали на одного, а "выстреливал" совсем другой. Взять Лилию Пустовит – у нее достаточно простые платья, больше подходящие для ежедневной носки, чем каких-то вечерних выходов или коктейльных вечеринок, но они всегда отлично сдавались. Стабильно во всех городах находилась аудитория, хотевшая выглядеть женственно и красиво и на работе, и на вечеринке.

Мы создаем коллаборации, например, с Ваней Фроловым, придумавшим специально для Oh My Look! шесть платьев, которые он отшил, после чего мы презентовали эту мини-коллекцию на Одесском международном кинофестивале. Или буквально три недели назад вышла новогодняя капсула с Костей Омелей, ее можно на нашем сайте увидеть. И все эти наряды всегда становятся одними из самых сдаваемых, поскольку дизайнерский талант, умноженный на наш опыт и знание некоторых нюансов, дают результат.

Мы знаем все тонкости, как сделать платье, которое сможет сесть на все типы фигур, знакомы со всеми страхами и комплексами наших женщин. Если раньше казалось, что у меня размер М, и потому мне не идут платья с открытыми руками, то опыт показал, что девушки с XS также считают, что у них толстые руки и избегают тонких бретелек. В общем, планируем продолжать коллаборации с классными украинскими дизайнерами и делать вместе уникальные платья.

- Ладно, а собственную линию косметики не хотела бы запустить? Как Рианна или Кайли Дженнер, например.

- А вот это уже моя мечта. И абсолютно логичное продолжение для G.Вar-ов. Косметический рынок растет и расширяется вместе с косметичкой среднестатистической женщины, которая в разы отличается от того, что было 10 лет назад. И абсолютно логично в большой сети бьюти-баров иметь собственную косметику. Но, во-первых, у нас для этого еще недостаточно большая сеть.

dsc_4129
Косметика в G.Bar
Фото: Олег Батрак

Во-вторых, это действительно крупный и очень дорогой инвестиционный проект. Например, минимальный заказ одного оттенка помады на фабрике составляет 12 тысяч единиц. Но мы уже встречались с подрядчиком и знаем точно, с кем будем в перспективе работать – нам действительно это интересно. Сейчас мы сотрудничаем с такими брендами, как МАС и Lancome, но, согласно их политике, не можем их у себя продавать. И это определенный дискомфорт, ведь девочки часто хотят купить то, чем их так красиво накрасили.

- Что еще в перспективе развития Oh My Look! намечено?

- В следующем году хотим активно развивать онлайн-сервис. Сейчас путь клиента к нам выглядит сложновато. Чтобы выбрать платье, нужно зайти на сайт, потом приехать в шоурум, примерить и забронировать на нужную дату, затем в назначенный день снова приехать, чтобы его забрать, а после еще раз – чтобы вернуть. Поэтому мы хотим запустить доставку, которая сможет привезти платье, если ты уже была в шоуруме и отложила его.

Планируем расширить продуктовую линейку исключительно для онлайн-заказов, которая будет еще и более дешевой. Поскольку у шоурума есть некая себестоимость обслуживания, которая у сайта меньше. Постараемся сделать примерку дома или на работе, которая будет более удобной, выгодной и быстрой. А заодно чтобы разгрузить шоурум, особенно в пиковые месяцы – май, июнь и декабрь, когда образуются очереди. А это худшее, с чем может столкнуться клиент, выбравший нас, чтобы не толкаться в очередях в торговых центрах, и вынужденный при этом сидеть и ждать, пока освободится стилист.

dsc_4146
Услуги G.Bar-а
Фото: Олег Батрак

А еще хотелось бы отойти от платьев в total-look, чтобы можно было, например, костюм выбрать. Или внедрить систему подписки, когда клиент сможет внести некую сумму за месяц или год, и бесконечно менять свой гардероб. Потому что, согласно исследованиям, женщинам важно хорошо выглядеть на специальных мероприятиях, но не меньше они хотят быть на высоте и в повседневной жизни, на работе.

- Помимо собственного сервиса аренды платьев Oh My Look!, ты являешься еще и соосновательницей G.Bar и концепт-стора SO DODO вместе со своими подругами. Как тебе с ними работается? Ведь принято считать, что нет ничего хуже, чем иметь дело с родственниками или друзьями.

- Да, мировая статистика говорит о том, что на первом месте по рискам стоит партнерство с мужем или родственниками, на втором – с друзьями. Тогда как лучшим вариантом считается работа с абсолютно новыми людьми. У меня есть этому объяснение. Когда ты садишься обсуждать проект и будущее сотрудничество с кем-то новым, у вас нет истории отношений. Ты можешь на старте оговорить, что будет, если один из вас передумает, если что-то пойдет не так, если один захочет выйти из бизнеса и так далее.

Для любого партнерства главное изначально обсудить все риски и пессимистичные прогнозы. Скажем, мы все посчитали и решили, что нужно 10 тысяч, чтобы реализовать этот проект – а что, если понадобится 30 – где будем брать? Или для раскрутки нам достаточно компетенции партнера, а спустя год уже понадобятся мои профессиональные навыки и мне придется уделять 100% своего времени работе. С новыми людьми это обсуждать легче, а с друзьями стараешься обходить острые углы – и это главная ошибка. Поэтому у меня появилась привычка обсуждать все на старте – забыть, что мы друзья и включить режим обсуждения важных вопросов.

dsc_4120
Ежедневники-планеры OH MY BIG PLAN
Фото: Олег Батрак

А вообще я верю в утверждение, что мы являемся отражением и воплощением тех пяти людей, с которыми чаще всего общаемся. Именно окружение делает человека (в меньшей степени воспитание и влияние родителей). И я для себя решила работать с друзьями, с которыми у нас совпадают ценности – это для меня ключевой вопрос в бизнесе. Можно обо всем остальном договориться, научиться чему-то у партнеров, распределить зоны ответственности, но о ценностях договориться не получится.   

О том, как современной женщине совмещать работу и семью. И о принципах воспитания детей Леры Бородиной читайте во второй части нашего интервью в самое ближайшее время.

Читайте самые важные и интересные новости в нашем Telegram

Источник: Сегодня

Новости партнеров

Популярные статьи

Новости партнеров