ВУЗам надо больше времени уделять таким направлениям, как продажи

— Насколько сейчас популярна профессия торгового представителя?

— На мой взгляд, популярность той или иной профессии определяется уровнем понимания у населения карьерных и зарплатных перспектив для профессии. В данный момент большая часть населения Украины не в достаточной степени понимает такие перспективы на должности ТП. Люди в основном считают заработок в этой профессии нестабильным, а все перспективы – неопределенными. Но благодаря таким большим и системным компаниям, как IDS GROUP, этот стереотип постепенно меняется. Ведь, на самом деле, должность торгового представителя – такая же первая ступень в карьерной лестнице функции продаж, как, например, ассистент бренд-менеджера в маркетинге или помощник бухгалтера в финансах.

— Как поменялись функции торгового представителя, какие требования были десять лет назад и какие компетенции сейчас ключевые?

— В национальном масштабе сложно сделать какое-либо заключение, т.к. функции торгового представителя во многом зависят от стратегии каждой отдельно взятой компании в определенный промежуток времени. Например, если компания только вышла со своим товаром/услугой на рынок страны, то главной целью этого сотрудника может быть покрытие как можно большего количества торговых точек при помощи различных инструментов воздействия на последние. Через 5 лет, например, когда стратегическая цель по количеству торговых точек достигнута, фокус торгового представителя может быть смещен на качество обслуживания и развитие оборота в торговых точках, при этом уже могут использоваться другие инструменты. Поэтому, можно сделать предположение, что функционал и ключевые компетенции для этого специалиста во многом определяет 3-5-ти летняя стратегия компании и вполне нормально, если набор функций и компетенций у компании Х сегодня такой, как у компании Y 5-10 лет тому назад.

— Где должны обучаться эти специалисты? С каким базовым образованием они должны быть?

— На мой взгляд, нашим ВУЗам стоит больше уделять внимания в своем портфеле обучающих курсов такому направлению, как "Продажи". В этой функции огромное количество специфических знаний и навыков, которым можно учить студентов и способствовать, таким образом, популяризации функции "Продажи" в стране. Пока компании вынуждены самостоятельно обучать торговых представителей искусству продаж и, как правило, готовы принимать на эту позицию выпускников с образованием в любых сферах деятельности.

— Как вы относитесь к студентам, которые хотят начать работать, но не знают, с чего начать?

— Подавляющее большинство студентов находятся в такой ситуации. Таким студентам надо помогать и, на мой взгляд, эту ответственность с компаниями должно разделять государство. У многих мультинациональных компаний есть специальные программы по найму выпускников, в рамках которых формируется понимание – что и как делать дальше. Почему бы не попробовать распространить этот опыт на национальный уровень?

— Какой идеальный профиль ТП для вашей сферы? Лучше работают мужчины или женщины?

— Для себя мы выделили ряд ключевых поведенческих характеристик (компетенций), которые, по нашему мнению, прямо влияют на достижение нужного компании результата. Сегодня мы активно развиваем в торговой команде "Ориентацию на результат", "Работу с информацией", "Лидерство и сотрудничество". Как показывает опыт – пол, в данном случае, значения не имеет.

— Готовы ли вы брать специалистов со смежных сфер?

— Для нас это не принципиально. Если у ТП развиты три выше перечисленные компетенции, а также кандидат соответствует ряду других наших требований, мы предложим такому ТП работу.

— Какая заработная плата у торговых представителей, на что стоит рассчитывать новичку, опытному и профессионалу?

— Называть какие-то конкретные цифры я не готов, но отмечу, что в больших системных компаниях заработная плата у данных специалистов достаточно конкурентоспособна. Такие компании понимают важность этой профессии и стараются купить максимально квалифицированный на рынке ресурс, который стоит не дешево.

— Какие есть современные школы для продажников и сколько стоит вкладывать в образование торгового представителя?

— Комплексных специализированных школ я, честно говоря, в Украине еще не встречал. Как правило, каждая компания, имеющая большую команду ТП, старается организовать их обучение внутренним ресурсом. Под эти цели могут создаваться корпоративные учебные центры, формироваться команда тренеров или развиваться тренерский навык у группы супервайзеров. Это, на мой взгляд, наиболее эффективная стратегия, т.к. заточена исключительно на специфику и актуальные потребности каждой компании. Кроме того, такой подход значительно дешевле обучения ТП во внешних учебных центрах. Также не существует универсальной формулы, которая даст ответ на вопрос – сколько стоит вкладывать в образование ТП. Я думаю, каждая компания должна постараться вывести эту формулу для себя самостоятельно, например, используя следующую логику: определить знания и навыки, которые нужны ТП для увеличения продаж, оценить, в каком они сейчас состоянии, определить их приоритетность, посчитать стоимость их развития и принять решение, в каком формате и сколько средств компания может себе позволить инвестировать.

— Какие мотивационные программы для сотрудников вашей компании?

— На мой взгляд, самая эффективная мотивационная программа для ТП – это комбинация инструментов материальной и нематериальной мотивации. Такая комбинация может включать в себя бонусную схему, гарантированную возможность увеличить свой доход в следующем году при условии достижения сверх результата, прозрачные перспективы карьерного роста, различные инструменты признания и т.п. Работа над эффективной мотивационной программой – это непрерывный и кропотливый процесс, ведь речь идет об очень тонкой материи.

— Как долго сотрудник может быть эффективен на этой позиции, когда надо уходить из профессии или расти по карьерной лестнице?

— Сотрудник может быть максимально эффективен на любой позиции столько времени, сколько он находится в состоянии вовлеченности в свой рабочий процесс. Без вовлеченности – тяжело добиться желаемой эффективности, следовательно, средний срок "жизни" ТП будет небольшим и может опуститься до отметки 1-1,5 лет, а то и меньше. Очевидно, что такой маленький срок существенно замедляет темпы прироста продаж, поскольку обновление всей торговой команды в среднем раз-полтора в год вряд ли будет способствовать увеличению оборота в нашей отрасли. Для себя, например, мы установили ориентир – прийти к среднему сроку "жизни" ТП 5 лет и затачиваем все свои мотивационные инструменты под этот период.