СКИДОК НЕ НУЖНО НИ СТЕСНЯТЬСЯ, НИ ОПАСАТЬСЯ

Магическое слово "скидки" привлекает многих: покупателей -- соблазном сэкономить средства, продавцов -- возможностью увеличить объем продаж. Каждому приходилось видеть в транспорте, на витринах магазинов, на телеэкране, наконец, эти заманчивые "минус столько-то %". Люди со скромным достатком относятся к скидкам довольно скептически: знаем, мол, как они делаются -- завышают цену вдвое, а потом снижают ее на треть (ясное дело, что никто не будет работать себе в убыток). Господа побогаче, впрочем, считают более престижным приобрести товар за полную стоимость. Но, как показывают исследования, около 70% покупателей все-таки ждут "дешевого сезона".

Первой компанией, куда мы обратились за информацией о скидках, стало всем известное, широко разрекламированное предприятие "Валди-Украина". Милый женский голос, не объясняя причин, отказался помочь в предоставлении необходимых нам "секретных" данных. Но мы не обиделись и направились в другие компании, благо, адресов предостаточно.

"НАГРУЗКУ" ДАЙТЕ ДЕНЬГАМИ

Многим известны магазины совместного предприятия "АРГО ТРЕЙДИНГ, Лтд" (только в Киеве их 15, по Украине -- около 40), где продается все -- от обуви до нижнего белья. Как поведал нам менеджер компании, основной вид скидок -- сезонные (а также предпраздничные). Размеры скидок изменяются поэтапно, а "длину" этапа определяет руководство фирмы. Как правило, на каждый этап выделяется одна-две недели, в зависимости от того, на сколько разбит процесс предоставления скидок. Чем больше этапов, тем быстрее растет размер скидок. Например, первоначальные скидки равнялись 10%. Через недельку-другую (в случае массового наплыва покупателей уже через дней пять) она увеличивается до 15--20%. Кстати, не бывает такого, чтобы какой-то товар продавался вообще без скидок.

Помимо основной, рекламной цели (привлечь побольше покупателей), скидка -- это еще и возможность реализации остатка товаров. В конце сезона в магазинах оседают так называемые "стоки", которые нужно "спустить", чтобы не выйти в новый сезон со старым товаром.

Для поддержания имиджа и авторитета хотя бы раз в сезон уважающая себя компания проводит какую-то акцию. Например, с ваучерами. Совершив покупку в любом магазине компании, покупатель получал ваучер или карточку, на которой в затемненных окошечках написаны десять чисел. Стерев наугад защитный слой с любого окошечка (почти как в лотерее), найдешь под ним заветную цифру, например, 30%. Это означает, что следующую покупку можно сделать именно с такой скидкой. Популярной в свое время была и такая акция: покупателю, отоварившемуся на сумму свыше $50, "в нагрузку" полагалась пара джинсов, естественно, бесплатно. Были желающие... получить взамен денежный эквивалент. Существуют скидки "узкие" -- для определенных категорий населения: например, не так давно студенты могли приобрести тот или иной товар значительно дешевле, предъявив зачетку или справку из деканата, где значилось бы, что сессия сдана без троек.

Случается, вопреки рекламным усилиям компании какой-то товар не продается даже со скидкой. Тогда он "перекочевывает" в специальный отдел магазина для уцененных товаров или в сеть магазинов "Рест оф Бест". Здесь реализуются, кроме старых коллекций, и бракованные вещи.

Кстати, в ближайшем будущем компания "АРГО ТРЕЙДИНГ, Лтд" планирует запустить систему нарастающих скидок (скидки для постоянных клиентов). Собрав, к примеру, пять чеков на приобретенные товары и предъявив их в любом магазине компании, клиент получает скидку на следующую покупку.

ГОЛУБАЯ КАРТОЧКА -- ХОРОШО, ЗОЛОТАЯ -- ЛУЧШЕ

Многие из торговых компаний используют в своей практике, помимо сезонной, дисконтную систему скидок.

Справка "СЕГОДНЯ": Суть дисконта проста -- создается организация (клуб), членами которой становятся продавцы товаров и услуг, готовые предоставлять скидки. А среди потребителей -- другой стороны дисконта -- распространяется некий символ, обладатель которого эти самые скидки и получает. Как правило "символ" -- пластиковая карточка, именуемая "дисконтной" (в пер. на русский -- "скидочной"). Карточки отличаются сроком действия (от нескольких месяцев до бесконечности), могут быть персональными, корпоративными (одна на всю фирму, действительная только при наличии доверенности). Кроме того, карточки могут быть как внутренними, так и международными, естественно, при наличии сети магазинов за рубежом.

Наиболее известные в мире международные дисконтные клубы -- Countdown, Golden Ring, IDC и ЕTN. К сожалению, в Украине официально действует лишь последний из названных клубов. Наряду с ним работают и региональные дисконтные системы. Так, например, по карточкам отечественного дисконтного клуба Prestige Card (цена карточки на год -- $100) можно получить скидки в ряде магазинов московских, израильских и кипрских компаний. Дисконтный Capital Club организован компанией "Радиоком". Его карточки распространяются бесплатно среди абонентов компании. Компания "Лад", помимо дешевого дисконта (цена годовой карточки всего $10), предлагает членам своего клуба помощь в организации собственных дисконтных мини-систем типа карточек постоянных клиентов.

Те, кто хоть раз покупал бытовую технику или электронику, наверняка в поисках желаемого заходили в магазины "Нью Винд" (в Киеве их шесть, всего в Украине -- тридцать). На сегодняшний день здесь создана и действует собственная "внутренняя" дисконтная система. Покупая товар на определенную сумму, клиент получает голубую карточку, которая дает право на двухпроцентную скидку. Следующая ступенька в этой накопительной системе -- серебряная карточка (5%), а наивысшая -- золотая (10%). Наличие этих дисконтных карточек дает право на скидки не только в магазинах "Нью Винд", но и в сети Capital Club .

НУЖНЫ ЛИ СКИДКИ ВЕТЕРАНАМ?

"Нью Винд" может похвастать не только удобными для покупателей дисконтными карточками, но и другими, не менее привлекательными видами скидок. Например, совместными акциями с какой-то товарной фирмой. Это, соответственно, "влечет" за собой дополнительные скидки. Кстати, бесплатная доставка на дом -- тоже своеобразная скидка.

По наблюдениям службы маркетинга и рекламы компании, желающих приобрести новый холодильник или телевизор, как ни странно, интересует, в первую очередь, дополнительная гарантия. А скидки в пирамиде "стимуляторов к покупке" занимают только третье место, после бесплатного подключения. Завершают четверку "приманок" подарки. Не исключено, что, вкусив прелесть подарков (кофеварки, тостеры, утюги и т. п.), покупатели начнут отдавать им большее предпочтение, чем скидкам.

В реализации бытовой техники, оказывается, тоже есть сезонные скидки. Например, кондиционеры, в большинстве своем работающие "на замораживание", в холодное время года стоят дешевле -- нередко на 10--20%.

"Нью Винд" практикует самые разнообразные рекламные акции, но иногда они не оправдывают себя. В свое время проводилась акция, "гвоздем" которой была скидка для ветеранов войны. Но... нередко с одним и тем же удостоверением приходили разные молодые люди (ветеран в это время прогуливался возле магазина) и требовали скидку для "неходячего" дедушки-бабушки.


ТОЛЬКО ПО ПРАЗДНИКАМ

Кроме фирм и компаний, которые постоянно проводят различные акции со скидками, существует ряд торговых объектов, относящихся к политике скидок весьма прохладно. Например, ОАО "Украинские ювелиры" в своей практике вообще не используют скидки, мотивируя тем, что золото у них и так самое дешевое -- 60 грн. за один грамм, и покупателям это хорошо известно. В одном из салонов по продаже ювелирных изделий продавцы вообще никогда не слышали о каких-либо скидках. Какая им разница, что даже у Картье и "Шопард" распродажи -- не редкость.

Так же обстоят дела и со скидками на товары трикотажной фабрики "Киянка". Как таковые (сезонные, для студентов и пр.) скидки не предусмотрены. Но есть в Киеве лоток, где продаются уцененные вещи -- немодные или с "латочками-штопочками".

Большинство наших граждан хотя бы раз воспользовалось услугами фотолабораторий "Фуджи". О возможных скидках мы поинтересовались в ЗАО "Имидж-Украина". На фотоуслуги скидок нет, потому что стоимость печати фотографий в Украине и так, по сравнению с заграницей, довольно низкая -- в среднем 0,65 грн. за 1 шт. А для привлечения клиентов время от времени проводятся акции типа: "При печати 36 кадров проявка пленки (альбом, новая пленка) -- бесплатно". Перед праздниками снижаются цены на фотоаппараты и аксессуары, а вот услуги, к сожалению, никогда не дешевеют.

P. S. Кстати, практически все представители компаний, с которыми мы связались, заверили: скидок бояться не надо, они в большей мере существуют для покупателей, чем для продавцов. Так что смело пользуйтесь ими!