СОВЕТЫ СТАРОГО ПРОДАВЦА

Чуть не каждый из нас хоть раз в жизни что-нибудь продавал. Не беда, если торговля не стала делом вашей жизни: давайте мысленно встанем за прилавок и задумаемся, отчего к концу дня у одних продавцов выручки полон карман, а другие с тоской упаковывают нераспроданный товар.

Частенько покупаю молочные продукты на лотке у молодого парня. Мы уже здороваемся, порой обмениваемся парой фраз. Несмотря на то, что он с утра до вечера на ногах -- на лице неизменная улыбка, каждому покупателю: "Спасибо, уважаемый, приходите еще". На вопрос, какую марку кефира или йогурта выбрать, всегда готов четкий ответ. Когда с клиентами негусто, парнишка зычным голосом рекламирует свой товар. К вечеру его лоток пуст, и если мне случается задержаться на работе -- отовариваюсь у его соседки, дамы бальзаковского возраста, которая всегда сворачивается последней. При этом в "газельку" загружается изрядное количество непроданных ею молочных продуктов. А ведь ассортимент, цены и количество товара у обоих практически одинаковы!

Раз не вытерпел, спросил у парня, кто его учил торговать. "Да никто, в общем, как-то само собой получается", -- даже слегка удивился он. А я подумал: этот человек интуитивно осознал, что залог успешной продажи -- клиент, который ушел от тебя довольным.

Во времена расцвета "челночного бизнеса", захватившего на некоторое время и меня, познакомился с одним поляком. Сейчас он -- владелец большого магазина в Пшемысле. За "рюмкой чая" он рассказал, как нажил капитал. Оказывается, в том числе и благодаря правильному подбору людей, продающих его товар. Разбогатеть, используя его опыт, не удалось, однако, что такое, по капиталистическим меркам, "правильный" работник прилавка, я усвоил.

Итак, профи прежде всего должен знать и уметь объяснить, что он продает. Не в смысле -- "ботинки" или "телевизоры", а чем одна модель уступает или превосходит другую. Совершенное знание свойств товара поможет вам убедить клиента, что это -- именно то, что ему нужно. Разрешите посетителю все пощупать и "обнюхать", под вашим руководством покрутить все ручки и пощелкать тумблерами. Не забудьте упомянуть о таких мелких, но приятных услугах, как бесплатная доставка, скидки, подарки или участие в розыгрыше приза в случае покупки.

Хороший продавец -- это тонкий психолог. Не стоит предлагать скромно одетому господину дорогой автомобиль или роскошный телевизор во всю стену. Этим вы поставите его в неловкое положение, и, скорее всего, он поспешит ретироваться.

Не проявляйте излишнюю назойливость и агрессивность. Общение с клиентом может быть примерно таким: "Добрый день, чем могу помочь? К нам только что поступила новая коллекция костюмов, один из них наверняка вам понравится". Если окажется, что покупателя интересуют всего лишь носки либо шнурки, ни в коем случае не выражайте разочарования. Наоборот, подскажите, какие из них лучше. Возможно, он купит не одну пару, а две. И в следующий раз придет за костюмом именно в ваш магазин, запомнив, что здесь его хорошо обслужили.

Если покупатель с мрачным видом цедит, что ему и без вас все понятно -- "исчезните", заметив при этом: "Если все же возникнут вопросы -- обращайтесь. Меня зовут Александр". При этом улыбайтесь и обязательно сопоставляйте громкость и манеру своего разговора с манерой клиента вести себя. Вежливость и негромкий голос, уместные в разговоре с очкариком-интеллектуалом, у которого "голова шире плеч", совершенно не подходят для общения с коротко стриженым "братком".

Нормальный хозяин заведения, ценящий свой персонал, со временем наверняка заметит, что благодаря вашим стараниям товар "улетает" быстрее. И повысит вам зарплату, сделает старшим продавцом. Потом -- менеджером, затем... Короче -- улыбайтесь. И все клиенты станут вашими.