КАК НАС ЗАСТАВЛЯЮТ ПОКУПАТЬ НЕНУЖНЫЕ ВЕЩИ

Если вы думаете, что, зайдя в супермаркет, свободно выбираете покупки, то сильно заблуждаетесь. На торговлю работают лучшие психологи и маркетологи, мастерски подчиняющие ее интересам тончайшие нюансы человеческой психики. Так что зачастую, выйдя за порог магазина, человек обнаруживает в своих руках кучу предметов, приобретение коих не входило даже в его отдаленные планы.

Включите свою наблюдательность -- и вы легко заметите, что почти во всех организованных на западный манер магазинах товары размещены так, чтобы исподволь заставить человека их купить. Обработка клиента начинается буквально с порога. Подмечено, что, входя в помещение, посетитель чаще всего поворачивает голову направо. Эта психологическая особенность -- подсознательная, она связана с направлением вращения Земли. Поэтому справа от входа размещаются высококачественные товары, создающие имидж магазина. Зато грубейшей ошибкой было бы разместить здесь же угрюмого охранника или кассу -- присутствие подобных раздражителей резко понизит степень привлекательности "красного уголка".

А вот харчи на каждый день -- хлеб, сыр, мясо -- продуманно размещают в самом конце зала. Заметьте, что обычно подальше друг от друга расставляют продукты, дополняющие друг друга, как то: кофе и сливки, закуски и соусы. Цель этих дислокаций -- заставить вас как можно больше ходить по магазину, ведь тогда на глаза попадаются и прочие товары, о которых и мысли не было.

Желательно, чтобы на этом пути человеку услужливо встречалась касса. Подсчитано, что прикассовая зона, занимая около 1% площади супермаркета, дает 5% его дохода. Маленькая хитрость: для повышения ее эффективности достаточно организовать небольшую, в 2--3 человека, очередь. Последняя, ясное дело, будет раздражать сторонников отовариваться быстро, поэтому тут же стоит разместить ассортимент, нацеленный на успокоение томящихся рядом детей и нервничающих взрослых: сласти, мороженое, жевательную резинку, сигареты и, конечно же, алкоголь.

Еще один важный фактор, повышающий продажи -- удобство созерцания товара. Наилучшей считается полка, расположенная на уровне глаз. Тот же товар, перенесенный на уровень колен, продается на 65--70% хуже. Поэтому в нижних ярусах держат обыденные товары первой необходимости, не приносящие большой прибыли: за ними покупатель может и нагнуться. Часто полки имеют небольшой уклон, чтобы лежащие в глубине товары автоматически перемещались на освободившееся место. Высока вероятность того, что, взяв для осмотра упаковку и увидев, что ее место уже занято, человек не станет втискивать ее на место, а положит в свою корзинку. Каждая вторая упаковка, взятая в руки, покупается! Важна также скученность в одном месте однотипного товара. Так, шесть банок пива, стоящие "батареей", продаются лучше, чем одна: "Небось, завалявшаяся, невесть какого качества", -- подумает любой из нас.

Замечено, что число продаж резко увеличивается и тогда, когда под одной крышей собраны разнотипные товары: продукты, книги, лекарства, бытовая техника и даже огородный инвентарь, то есть создается эффект "ассортиментного нагромождения". Как утверждают психологи, мы лучше замечаем раздражители, резко отличающиеся друг от друга. По той же причине лучше продаются товары в яркой упаковке с броскими надписями. Например, на бутылке может красоваться крупная надпись "Оливковое масло", а с обратной стороны мелким шрифтом поясняется, что это всего лишь смесь более дешевых растительных масел с оливковым.

Богатый выбор -- свидетельство солидности магазина. Но здесь нужна мера, дабы не сработал обратный эффект, когда у клиента от переизбытка визуальной информации может пойти кругом голова и он постарается побыстрее ретироваться из супермаркета.

Ну и, само собой, лучше всего срабатывает самый важный психологический фактор -- цена. Здесь для нашего брата заготовлена еще одна "мышеловка". При большом разнообразии товаров на самые популярные можно дать наценку поменьше, создавая им имидж "убыточных лидеров", а на самом деле -- подсадных уток. Иной рачительный покупатель, сэкономив на хлебе 3 копейки, гораздо легче решается приобрести здесь же более дорогой товар с безумно завышенной наценкой. В итоге прибыль магазина все равно возрастает.

Вообще, маркетинговых приманок существует великое множество: внутримагазинные демонстрации, визиты знаменитостей, мелкие призы и скидки после определенных сумм покупок. Например, сеть фирменных аптек может с 10 до 17-00 трогательно заботиться о пенсионерах в пределах 10--15%-й скидки. А в соседней аптеке то же лекарство можно купить за ту же цену без всякой скидки! Многих клиентов можно запросто "завести", убедив в том, что понравившаяся вещь -- последняя или на нее вот-вот подскочит цена в связи с удорожанием бензина.

...Несколько лет назад Евросоюз попытался вмешаться в эти маркетинговые уловки, введя ценники с двумя цифрами: закупки и продажи, чтобы покупатель видел, сколько на нем зарабатывают. Но подобная торговая "прозрачность" даже там не прижилась.