К ПОКУПКЕ ВАМ ВРУЧИЛИ ПРЕЗЕНТ? ЗАДУМАЙТЕСЬ!

Отдавая предпочтение той или иной торговой марке перед товаром других производителей, большинство людей не задаются мыслью, почему они остановились именно на этом пакете молока, бутылке пива или коробке конфет. Оказывается, опытные маркетологи "заставляют" нас сделать выбор именно в пользу их продукции. И цена здесь -- далеко не главное.

Начну с обоснования последнего аргумента. Вряд ли кто-то от хорошей жизни станет покупать сосиски по 5--7 грн. за кило: как говорится, здоровье дороже. Поэтому, вспомнив поговорку об ухе из дешевой рыбы, люди стараются для каждого вида товара найти оптимальное, в соответствии с возможностями своего кошелька, соотношение "цена-качество". При нынешнем разнообразии снеди и выпивки, многие подбирают "свой" товар эмпирическим путем. Именно на этом поле и работают маркетологи.

В первую очередь покупатель, как правило, обращает внимание на упаковку. Можете быть уверены: из двух стоящих рядом бутылок одинакового по качеству и цене пива он возьмет ту, которая выглядит более современно, имеет броскую (но не аляповатую) этикетку. В этой связи для производителя весьма важно единство стиля этого элемента оформления бутылки. Допустим, у всех его этикеток -- овальная форма, одинаковый орнамент, только у обычного светлого пива он -- зеленый, у сорта "премиум" -- желтый, а у темного -- бордовый. Человеку всегда хочется попробовать чего-то новенького, поэтому, если ему понравился один сорт этой марки, в следующий раз он подсознательно возьмет и другой.

Но сделать хороший "камуфляж" для своего продукта при нынешнем уровне полиграфии -- не проблема. Чтобы внушить потребителю: тебе нужно именно это пиво (чипсы, станки для бритья), нужна хорошая реклама. Наиболее эффективна, хотя и дорога она -- на телевидении. Однако часто деньги оказываются выброшенными впустую. Ибо наш телезритель давно пресытился легионами безликих моделей, моющих голову шампунем или радостных малышей, увлеченно поглощающих какой-нибудь йогурт. Нужны знаменитости. Причем тупо в лоб и здесь не получится. Если кинозвезда, к примеру, держит в руках шоколадку, на это реагируют только ее фанаты. А вот когда картинка наливаемого в бокал пива ненавязчиво перемежается кадрами, изображающими кумиров нации (ну хотя бы братьев Кличко) -- эффект получается гораздо выше. Он перешибает даже такое глубоко укоренившееся в душе обывателя понятие, как "провинциальность бренда". То есть стереотипа, что все выпущенное в столице автоматически значит -- "отличное", а глубинка -- пусть сперва умоется.

Следующий момент -- рекламные акции. Менеджеры многих компаний признают: даже примитивная "морковка для осла" типа "собери пять крышечек (три фантика, восемь коробочек), отправь их по указанному адресу, а потом, может быть, выиграешь приз", по-прежнему неплохо поднимает уровень продаж. Еще эффективнее -- возможность мгновенного успеха: купил, заглянул под крышку или в пакетик, получил презент в виде зубочистки либо еще одной единицы данного товара. Не повезло -- надпись под крышечкой приглашает: попробуй еще раз. И пробуют!

Если дела с реализацией совсем плохи, многие компании расщедриваются на презенты каждому, кто просто приобретет энное количество их товара. Расходы с лихвой перекрываются объемом полученной прибыли. Особенно, коль сувенир действительно стоящий, например, рюкзачок, часы, а не кепочка или маечка с логотипом производителя, которые и надеть-то -- неловко.

Сюда же можно отнести и такой элемент мерчандайзинга, как стимулирование компаниями работы продавцов. Это когда продукция данной марки выставляется ими на самое видное место, а в ответ на вопрос: "Какое у вас пиво (мороженое, водка etc) самое свежее (вкусное, популярное)" покупатель слышит: "Н-ское!" Лучшие реализаторы потом получают от производителей призы, порой весьма ценные.

Когда же потребитель крепко "подсел" на вашу продукцию, можно и цену постепенно повысить. Но только при условии: товар действительно качественный. Тогда его по-прежнему будут брать. Продажа "неликвида" резко падает, едва заканчивается "раздача слонов".