Iнтим і алкоголь, або Нестандартні переговори

Як вести переговори в нестандартних ситуаціях? Як визначити ту межу, за яку не варто заходити при всім бажанні продати і заробити грошей? Де варто поборотися за свої права, а в яких ситуаціях можна просто відійти у бік і хай вже буде, як є. 

Цікаво? Ото вперед, далі буде стра-а-ашно! :)

Історія 1. Лягти або НЕ лягти, коли це пропонує клієнт?

- Заходжу в офіс до клієнта, а він напівлежить на пухнастому килимі, курить кальян і пропонує ПРИЛЯГТИ поруч. Я ледь не помер! –знаєте хто розказав? Молодий менеджер юридичної компанії, в який я проводила тренінг з продажів.

- І що ви зробили? – запитала я.

- Приліг. Поїв фруктів, покурив кальян. Він мені ще віскі пропонував, я відмовився – був за кермом. Тоді в нас відбулася дуже продуктивна зустріч і я уклав вигідний великий контракт.

А знаєте, чим займається фірма цього любителя килимів і кальянів? Я запитала,  не втрималася! Продажем військової форми! Ось такі справи!

Історія 2. Я згідна, якщо візьмете моїх дітей.

Тренінг в колцентрі. Дівчата продають по телефону туристичні послуги. Я розказую про те, що "я подумаю", "дорого" і "у конкурентів дешевше" – зовсім не кінець розмови, а прагнення клієнта до діалогу. Створюємо скрипти входу в контакт з незнайомими людьми. І тут одна дівчина зі сльозами на очах розказує:

- А що робити, коли кожний другий чоловік, якому я дзвоню і пропоную купити туристичну путівку, говорить мені: "Я поїду, але тільки з вами?". Відчуваю таке приниження, ніби мене за якусь дівчинку по виклику приймають.

Знову пропонують ЦЕ? А треба продати. Що робити? Гумор в поміч!

І на серйозному тренінгу з продажів по телефону ми влаштували мозковий штурм і придумали відповіді на залицяння телефонних ловеласів. 

Переможцями стали 2 зіркових відповіді:

- Я поїду, тільки якщо ми візьмемо з собою 4-х моїх дітей.

- Я поїду, тільки якщо ви особисто мене відпросите в мого чоловіка.

І що ви думаєте? Дівчина, яка була на межі нервового зриву, звільнення через низькі продажі та почувалася приниженою, завдяки тим простим та дієвим методам стала одним з кращих продавців, а потім пішла на керівну посаду.

Історія 3. О, мой господин!

В компанії, яку я консультувала, працював один менеджер, який ну дуже полюбляв пожартувати. Особливо йому подобалося довести до сліз своїми безкінечними і не зажди вдалими жартами молодший персонал.

І ось дзвонять до нього з банку, дівчина працює по скрипту, і на запитання "Як я до вас можу звертатися" всі в офісі чують:

-        Звертайтеся – "о, мой господин!".

А щоб зовсім цікаво йому було "попрікалуватися", поставив телефон на гучне мовлення.

Та професійна працівниця банку після секундної паузи продовжила презентацію банківських карток, ще 5 разів назвавши веселуна "Мой господин".

А коли в кінці вона спитала:

- Коли вам буде зручно, о, мой господин, підійти до нас на відділення? – він був настільки вражений, що прийшовши до банку, особисто висловив захоплення фаховістю цій дівчині та похвалив її керівництву.

Коли я розказую про ці або аналогічні ситуації в ЗМІ або пишу пости в соцмережах, в мене завжди шквал коментарів:

- Як можна так прогинатися перед клієнтом?

- Де гідність цих людей?

- Я б розвернулася і пішла!

Та я стверджую: це  ознака високого професіоналізму та стресостійкості. Тільки мега-експерт переговорів може так триматися в нестандартних ситуаціях і впевнено йти до мети.

Звичайно, можна почуватися ображеним/ною та приниженим/ною, можна грюкнути дверима і поплакати в туалеті.

А можна своєю спокійною впевненістю та волею до перемоги укласти вигідні угоди та навіть присоромити жартівника, при цьому не дорікнувши йому жодним словом.

І як би ви не дивувалися, таке може відбутися із вами навіть сьогодні. Але ж ви не розгубитеся і будете вперто та успішно робити свою справу – те, за чим прийшли чи подзвонили. І я за вас спокійна, тому що ви читали цю статтю.