Спецпроект "Сегодня": идеальный сотрудник должен обладать даром убеждения

— Насколько сейчас популярна профессия торгового представителя?

— Популярность профессии "Торговый представитель" в Украине как минимум не упала, потому что потребность в таких сотрудниках у компаний, продающих свои и дистрибутирующих чужие товары, была, есть и продолжает быть.

Причин этому несколько, и вот некоторые из них. Во-первых, количество компаний, предлагающих товары, в нашей стране не уменьшилось с годами, а, наоборот, увеличилось. Особенно это касается крупных мегаполисов, именно здесь предложение работать в торговой сфере деятельности всегда есть, спрос достаточно велик, и те, кто хочет реализовать свой потенциал в продажах, заработать для себя и для своей семьи, всегда могут найти работу.

Во-вторых, ежегодно наши вузы выпускают огромное количество специалистов, профессии которых не востребованы на рынке труда. Это происходит в силу разных причин: одни профессии слишком специфичны, чтобы трудоустроить всех выпускников, а большинство – наоборот, выпускает специалистов, количество которых значительно превышает их спрос. Особенно сегодня это касается гуманитариев, юристов, экономистов. И для всех этих молодых и амбициозных людей, желающих реализовать свой потенциал, есть привлекательная возможность пойти и найти себя в сфере торговли, стать торговым представителем и строить свою карьеру в этом секторе. Что многие из них и делают, приходя устраиваться на работу, в том числе и в нашу компанию. Тем более, что для профессии ТП их знания и умения очень полезны: они умеют хорошо считать, хорошо говорить и обладают аналитическими способностями. Такой симбиоз как раз наилучшим образом характеризует качества человека, который нужен на позицию торгового.

Я бы даже сказал, что на сегодняшний день спрос на ТП несколько превышает количество желающих работать в этой должности. Особенно если мы говорим о профессиональном торговом, с опытом и хорошими результатами. Многие торговые уже ищут себе компании, где им было бы перспективнее и комфортнее работать, то есть выбирают компанию, а не компания выбирает их.

— Как поменялись функции ТП, какие требования были десять лет назад и какие компетенции сейчас ключевые?

— Думаю, более правильно было бы сравнивать с изменениями, которые произошли относительно более длительного срока. Если вспомнить, что было 15-20 лет назад на рынке, и кто работал в торговой сфере, то в те времена, действительно, рынок только вступал в первую стадию развития. Торговые точки (магазины, ларьки, киоски, кафе, рестораны) сами хозяйничали на своей территории, закупая продукцию, храня ее на своих складах, выкладывая на прилавки, получая опыт о специфике того или другого товара. И когда к ним от имени компании приходил торговый представитель – это был своеобразный праздник, потому что компания оказывала внимание клиенту, знакомя его со своим ассортиментом и помогая разобраться в тонкостях работы с ним. Поначалу работа ТП заключалась в том, чтобы обеспечить торговую точку товаром, и на этом его функционал заканчивался.

Сегодня компаний на рынке много, товаров и брендов – еще больше, конкуренция очень высокая. И если раньше представитель выбирал, с какими точками работать, то теперь клиент выбирает сам, с какой продукцией и продукцией каких компаний ему предпочтительнее работать. И здесь уже требования к компетенциям сотрудника, представляющего компанию, возрастают во много раз.

Сегодня конкуренция ведется за точку, за представленность в ней продукции, за размещение на лучших местах, и это накладывает определенный отпечаток на те требования, которые каждая компания предъявляет к своим сотрудникам, набирая новых торговых в свои команды продаж.

— А если более подробно о требованиях…

— Если говорить о том, насколько изменились требования к торговым представителям по сравнению с последним десятилетием, то могу сказать вот что. Сейчас одним из самых главных показателей работы представителя является предоставление им сервисного пакета услуг клиенту. Что включает это понятие? Не только обеспечить продукцией, но и предоставить ассортимент, выложить его на полку или прилавок, сообщить о расширении линейки продуктов, проследить за свежестью продукции, провести ротацию товара на полке, рассчитать и рекомендовать оптимальный объем товарного запаса, обеспечить точку оборудованием (холодильники, полки, стенды), вовремя рассказать об акционных предложениях компании, предоставить дополнительную визуальную рекламную поддержку и многое другое…

Собственно, представитель должен предоставить клиенту сервис по мерчандайзингу, сервис по обеспечению и пополнению торговых запасов, сервис по аналитике ситуации на рынке, вплоть до контроля цен. Уже не говоря о том, что он должен выстроить хорошие коммуникационные отношения с клиентом, представителем точки продаж. Все эти показатели и есть ключевыми сейчас, в теперешних реалиях торговой сферы, для тех, кто приходит на работу торговым представителем в компании.

Кстати сказать, что именно так обстоит ситуация в Европе, и наша страна постепенно движется к европейским стандартам, при которых в розничной точке традиционной торговли нет своего складского помещения, а это значит, что компания в лице представителя самостоятельно ведет контроль и учет предоставления ассортимента, регулирует реализацию и объемы поставок.

Словом, собеседуя приходящих к нам на работу, мы опираемся именно на вышеперечисленные виды работ, которые предстоит выполнять сотруднику.

— Как вы относитесь к студентам, которые хотят работать, но не знают, с чего начать?

— Идеальный сотрудник должен обладать в первую очередь двумя самыми важными качествами – уметь представить товар лицом, то есть продать, а для этого он должен владеть даром убеждения, уметь говорить и доносить свою мысль до слушающего. Во-вторых, уметь анализировать ситуацию на рынке в целом и в конкретной торговой точке, анализировать движение каждого бренда, вкуса из общего "портфеля" продукции компании и многое другое.

Хорошо, когда человек приходит к нам с определенным опытом, но иногда этот опыт может стать помехой. Каждая компания, которая что-то продает, имеет свою специфику и правила продаж. Если пришел устраиваться человек из компании по продаже косметики в компанию, продающую соки, то ему нужно быть готовым перестроиться на новый ассортимент, новые стандарты, другие требования и критерии оценки успешности.

Безусловно, все зависит от человека. Если человек готов учиться, готов меняться и использовать свой опыт в новых реалиях, значит, такой человек нам подходит! Но бывает, что мы сталкиваемся с закоснелым отношением, типа "Я не первый день работаю в торговле, не новичок, не нужно меня учить, все, что я знаю и делал раньше, делало меня успешным!" С такими трудно. И тогда уж лучше начать работать с абсолютно несведущим в этой профессии кандидатом, так сказать "с чистого листа". Такого новобранца легче обучать, он впитывает информацию быстрее и нет изначальной зашоренности.

— А каких людей вы берете на работу?

— В нашей компании мы зачастую реализовываем именно такой метод: люди приходят к нам либо еще учась в институте, либо сразу после окончания. Мы стараемся именно "выращивать" хорошего представителя внутри компании. Человек приходит в профессию незаангажированным, вникает в суть профессии, начиная с освоения азов. А дальше подключается корпоративная система подготовки профессионального специалиста. В нашей же компании развита система адаптации новых сотрудников, наставничества и обучения новых сотрудников. Работает система дальнейшего коучинга, сертификации и аттестации работников.

Постепенно, проявляя свой потенциал и реализовывая планы и задачи компании, торговый представитель может развиваться и расти, компания поддерживает любые инициативы и продвигает активных и инициативных, предоставляя возможности для продвижения по карьерной лестнице. У нас, действительно, есть много примеров, когда, начав с начальной позиции торгового, человек поднимался до начальника бюро продаж и даже менеджера высшего звена.

— Где должны обучаться торговые представители? Какие есть современные школы для этой профессии? С каким базовым образованием они должны быть?

— Я лично не знаю таких курсов. По крайней мере, ни одна компания не обращалась к нам с предложением рассмотреть на предмет трудоустройства их выпускников. Не знаю хорошо это или плохо, скорее плохо, но в настоящий момент их нет. Конечно, было бы замечательно, если бы консалтинговые компании разработали и ввели такие программы обучения, на которых каждый желающий работать представитель мог получить базовые основы этой профессии: основные принципы мерчендайзинга, формирование товарных запасов, работа в 1С, умения презентации продукта, работа с возражениями клиентов и т.д. Уверен, после такого спец.курса торговый представитель был бы лучше подготовлен, приходя в компанию, и его рейтинг на собеседовании был бы выше. Это пользовалось бы спросом у всех компаний, у которых есть запрос на данных специалистов. Это, в значительной степени, экономило бы наш главный ресурс – время, ведь каждая минута, проведенная не у клиента, – это "минус" в продажах.

— А как в вашей компании обучают?

— Если говорить об обучении в нашей компании, то для ТП базовым является именно обучение, которое сотрудник получает непосредственно внутри компании. Это корпоративное обучение в соответствии с задачами, требованиями, ценностями и политикой компании. Что касается студентов, то отдел HR постоянно ведет работу по популяризации нашей компании среди студенческой аудитории, поэтому каждый может прийти (и приходят) из студенческой среды и стать нашим сотрудником. Главное, чтобы они сами были готовы совмещать учебу и работу.

— Какой идеальный профиль торгового представителя для вашей сферы? Лучше работают мужчины или женщины?

— Хочу сказать, что женщины – более ответственные работники и больше дорожат рабочим местом. И хотя в нашей компании процент женщин, торговых представителей, невысок, гендерных различий при приеме на работу на позицию ТП для нас не существует. Причем, мы стремимся сделать все возможное, чтобы именно на должность ТП привлечь больше представительниц слабого пола, которые обладают многими сильными качествами, что позволяет им быть отличными работниками в этой профессии. Зачастую персоналом торговых точек в нашей стране являются именно женщины. И я вам со всей ответственностью могу сказать: женская солидарность и поддержка существует.

И все же, специфика профессии ТП в нашей компании предполагает много передвигаться по городу, также нужно расставить продукцию на полки и прилавки (а значит поднимать и передвигать ящики с продукцией, что не каждой представительнице слабого пола под силу). Конечно, такая работа больше под силу мужчинам. Именно поэтому у нас все-таки превалируют мужчины.

— Готовы ли вы брать сотрудников со смежных сфер?

Готовы. Если человек на собеседовании демонстрирует нужные знания и умения, готов учиться и работать с нашей продукцией, мы всегда рады опытному специалисту, имеющему базовые знания и подтвержденные результаты в своем арсенале.

— Какая заработная плата ТП, на что стоит рассчитывать новичку, опытному и профессионалу?

— З/п торгового представителя в нашей компании выше средней, которую получают такие же специалисты в других компаниях, как в Киеве, так и в регионах. Также у нас есть система мотиваций, бонусы и поощрения, как материальные, так и нематериальные…

Если не вдаваться в детали, то основой при формировании и начислении заработной платы являются КPI, то есть "Ключевые показатели эффективности", по которым мы оцениваем успешность каждого торгового представителя.

Поэтому возможность заработать больше в нашей компании есть у всех – и у новичка, и у опытного профи. Другое дело, что профессионал сделает это на порядок быстрее, а значит эффект будет больше и он получит максимальный результат. У нас сотрудники в продажах получают з/п в зависимости от их эффективности, реальных и измеримых результатов, а не за выслугу лет.

— Сколько стоит вкладывать в образование и как это построено в вашей компании?

— У нас работают корпоративные университеты обучения, есть отдел по обучению и развитию персонала. Компания считает вложение средств, времени и усилий в обучение и развитие своего персонала – самой важной из инвестиций, которая впоследствии воздается сторицей. И мы считаем это единственно правильным подходом. Мы вкладываем в эти процессы ровно столько, сколько необходимо, чтобы наши сотрудники профессионально отвечали требованиям наших целей и задач, рынка и конкурентной среды. Весь процесс обучения и развития планируется параллельно и в соответствии с бизнес-планами компании на предстоящий год. К базовому обучению, о котором я уже рассказывал, мы добавляем активности, которые позволят развивать в наших людях те навыки и умения, которые помогут им успешно справляться с поставленными перед ними задачами. Мы уверены, что именно такой подход, в конечном счете, позволяет нам поддерживать лидерские позиции наших брендов на рынке.

— Какие мотивационные программы разработаны специально для торговых представителей?

В нашей компании, действительно, кроме з\п, есть мотивационные программы поощрения лучших сотрудников и команд по продажам, которые успешно выполняют поставленные перед ними задачи. Это и премии, и призы, и подарки, и командные развлекательные мероприятия, различные увлекательные поездки, информация о лучших торговых вывешивается на доски почета и печатается в нашем корпоративном журнале. Кстати, у нас есть хорошая традиция – на каждом собрании торговых команд (бюро продаж) руководитель (супервайзер) обязательно вначале благодарит тех, кто выполнил или перевыполнил план, добился значительных достижений в каком-то виде работ, словом, отличился.

— Как долго сотрудник может быть эффективен на этой позиции, когда надо уходить из профессии или расти по карьерной лестнице?

— Если сравнивать позицию торгового представителя в развитых странах Европы и у нас, то там люди на этой позиции могут работать не только годами, а десятилетиями, и уходить на пенсию с этой должности. Это, конечно же, связано напрямую с уровнем дохода, получаемого человеком на этой должности. В высокоразвитых странах человек на этой позиции получает стабильную з/п, которая позволяет ему получать средний уровень дохода, содержать семью и быть полностью удовлетворенным таким положением вещей. Впрочем, и у нас есть примеры, когда люди работают представителем по 8 и 10 лет, работают хорошо, довольны своей должностью и не стремятся стать руководителем.

Однако если сотрудник начал с этой должности, и его стремления, качества и приоритеты нацелены на то, чтобы подняться по карьерной лестнице, в нашей компании это всячески приветствуется, поощряется и поддерживается. Поддерживается специальными программами карьерного и личностного роста. И возможности такие у нас всегда есть: развиваться можно не только в отделе продаж, но и рассматривать вакансии в других сферах и направлениях бизнеса. Ведь бизнес компании на сегодня огромен по своим направлениям.

Одним словом, торговый представитель – это звучит гордо! И начинать с такой позиции свою карьеру, думаю, это хороший старт во всех смыслах. Я не претендую на определение "яркий", но я, к примеру, начинал свою карьеру в продажах с позиции мерчендайзера.