Молодые украинцы не хотят работать и стремятся в звезды шоу-бизнеса

— Как Вы видите торгового представителя, который устраивается к Вам на работу, и как со временем меняется этот образ?

— Я работал во многих компаниях, и требования к представителям этой профессии действительно быстро меняются. В первую очередь это связано с тем, что еще десять лет назад таких вакансий практически не было. Западные компании только выходили на рынок, и зарплата торгового представителя в 300 долларов уже была заоблачной, особенно в небольших городах. Желающим получать такие деньги выставлялись очень высокие требования. Должность называлась не "торговый представитель", а "менеджер по продажам". Это был человек в белой рубашке с галстуком, который спускался с неба к клиентам. Таких менеджеров сначала было один-два на всю область, позже, когда компании развивались, их становилось больше. На вакансию торговых представителей в то время приходили люди, которые стремились работать и хотели развития, а не денег.

Все торговые представители начинали с позиции мерчендайзера. Когда я начинал свой трудовой путь в 2003 году, я тоже был мерчендайзером. До повышения нужно было дорасти, и стать торговым представителем тогда было значительно сложнее, чем сейчас. Людей, которые могли чего-то добиться в бизнесе, было больше, а вакансий – меньше. Найти хороший персонал тогда было намного легче. С развитием бизнеса спрос на хороших людей превысил предложение.

Как следствие – возник дефицит человеческих ресурсов, и набирать стали всех подряд, даже прохожих на улице.

— С чем это связано?

— Это связано с несколькими факторами. Люди в обществе стали богаче, у них появились другие желания. 20–летние сейчас и 20-летние девяностых сильно отличаются. Раньше люди хотели работать, добиваться чего-то, управлять, гордиться, что сами заработали деньги, сами приобрели себе телефон, машину, квартиру.

Сейчас большинство молодых людей не хотят работать, они хотят петь и танцевать, быть звездами шоу-бизнеса. Выпускники вузов не привыкли трудиться, зато они четко знают, как прийти к родителям и что-то попросить. Моему поколению так не повезло, мы вынуждены были ставить себе цели и идти к ним.

Обычно работа торгового представителя не видна – когда человек зашел в магазин и что-то покупает, он не особо задумывается, почему он это делает. Он не обращает внимания на то, как, например, в зале стоит товар. Хотя все, что происходит в магазине и до него – это работа торгового представителя, которая влияет на выбор при покупке, а в некоторых случаях и на желание купить в принципе. Например, в магазинах бытовой техники люди могут почувствовать разницу между тем, что было раньше, и что происходит сейчас. Раньше к вам подбегала куча продавцов, они хотели что-то продать, теперь вам самим нужно за ними бегать и просить консультации. Чтобы добиться чего-то в торговле, раньше нужно было поработать хотя бы три года, сейчас – мало кто хочет ждать так долго. Но те, кто работает долго, часто становятся профессионалами и получают высокие должности. У нас есть алгоритм, по которому это происходит.

— А каков ваш алгоритм продвижения по карьерной лестнице?

— Есть основные вехи развития: мерчендайзер, торговый представитель, потом – супервайзер, территориальный менеджер... Но все это происходит не сразу. Развитием может быть и просто перевод человека на более сложный участок, либо звание старшего торгового представителя, младшего представителя. И хорошие люди постоянно двигаются в этом направлении, у нас есть план карьерного роста для каждого.

Основных критериев для развития человека у нас три. Первый: построение автономной, работающей структуры продаж. Второй: постоянное выполнение плановых показателей. Третий: человек должен воспитать на свое место двух работников. Если ко мне приходит человек и говорит: "Я хорошо работаю, и вот двое хороших ребят на мое место", – такого человека пора продвигать выше по карьерной лестнице.

— Если раньше работой торгового представителя были продажи, то сейчас это функция "сверки", то есть установления, есть товар или нет. Получается, что функции и обязанности сузились?

— Нет, все зависит от того, кто представителю ставит задачи и какие эти задачи. Моя позиция такова, что нужно продавать, и мы активно продаем. И если мне говорят, что "клиент не хочет покупать", то я говорю, что это не клиент не захотел, а мы не смогли продать.

—  И что Вы делаете с людьми, которые говорят, что "клиент не захотел", расстаетесь с ними?

— Есть определенные вещи, которых мы ожидаем от человека, и если результата нет, это обычно мотивировано тремя "нет". Либо человек не хочет, либо не может, либо не умеет. Что касается "не умеет" – мы научим. Но если человек не хочет или не может, потому что не хочет, то мы никого заставлять не будем.

— А какая у Вас сейчас текучка кадров?

— Как таковой ее нет, у нас есть где-то 400 человек, и среди них текучка не больше пяти процентов. В "Даноне" я работаю три года, практически весь коллектив поменял 2,5 года назад. Людей, которые работают уже год-два, у меня процентов 60. Остальные – это новые люди. Но, в принципе, цикл жизни торгового представителя – это год. Потом нужно человека либо развивать, либо увольнять.

— Людей из других компаний часто нанимаете?

— Очень редко. Я не люблю брать людей извне, как это делают некоторые компании, когда появляется новая вакансия. Гораздо эффективнее – растить собственных профессионалов. Последний раз я брал людей извне, когда мне нужно было набрать много персонала. Последние два года у меня люди растут внутри структуры.

— А если все же переманиваете чужих работников, то из своего сегмента или из табачных, алкогольных компаний, например?

— Из табачных или алкогольных – ни в коем случае, там достаточно легко продавать, не такая большая конкуренция.

— А из каких "сложных" компаний берете людей?

— Перед тем, как принимать человека, всегда выясняем, почему он ушел из предыдущей компании. Но в любом случае в каждой фирме немного разные детали работы и правила для персонала, потому переучивать людей тяжело. Лучше взять "сырого" человека и научить, как Вам нужно.

— "Сырого" – значит без опыта работы вообще?

— Да. Во-первых, можно мотивировать небольшими заработками, во-вторых, это более долгосрочный проект для нас.

— А ищете, в основном, по объявлениям?

— И по объявлениям тоже. Часто наш сотрудник сам приводит новичка. Иногда просто смотрим по карте территорий, видим, что на каком-то участке кто-то работает очень хорошо. Мы узнаем его телефон и забираем к себе.

— Интернет сильно помогает?

— Скорее нет, чем да. Торговый представитель – это работа не совсем того уровня, которую ищут в интернете.

— Скажите, каких людей Вы точно не будете брать?

— Военных, таксистов, нестандартных верующих, милиционеров. Такие люди отсекаются сразу, даже не смотрим.

— Почему военные, милиционеры?

— Они очень негибкие, их тяжело научить креативить. Хотя они и дисциплинированные.

— Зависит ли успешность торгового менеджера от Вуза, откуда он пришел?

— Это абсолютно неважно. Наличие диплома еще не значит наличие образования. Человек с хорошим дипломом не всегда имеет хороший кругозор, правильно строит предложения. Если мы говорим о выпускниках крутых киевских вузов, то они к нам не идут работать. Если ты приезжаешь на папином "Мерседесе" в КИМО, то, наверняка, работать торговым представителем не пойдешь. К нам часто приходят приезжие, часто без образования. Но если у человека глаза горят и он хочет работать, то мы его берем.

— А какие хорошие качества должен иметь торговый представитель?

— Во-первых, он должен хотеть работать. Во-вторых, человек должен уметь общаться и создавать о себе позитивное впечатление. Третий момент – человек должен выглядеть презентабельно. Большая часть наших клиентов – это женщины 30-40 лет, если к ним придёт что-то продавать опрятный мальчик 20-22 лет с хорошей речью – это уже процентов 30 успеха продажи.

— Какой средний заработок по рынку?

— Это 800-1000 долларов – по Киеву. По регионам – отнимите 30 процентов.

— А есть ли какая-то дополнительная финансовая мотивация для Ваших сотрудников, к примеру, рабочая машина?

— Нашим представителям, как правило, машины не нужны. Мы работаем по небольшим районам на локальных точках. Но если нужно – да, мы либо компенсируем расходы на собственный автомобиль, или даем возможность купить машину.

— Очень много людей, согласно нашему опросу на сайте, считают профессию торгового представителя непрестижной, сложной работой, на которую соглашаются люди без образования, от безысходности. Вы чувствуете такое настроение у людей, которые к Вам приходят?

— Престижно, не престижно – это очень субъективно. К нам приходят разные люди, с разным настроением. К нам и алкоголики приходят, только мы их не берем. Каждый человек должен сам для себя понимать, что он может, и соотносить это с тем, что он хочет. Если человек понимает, что у него есть выбор, он может больше – то мы только за, пускай делает больше в другом месте. Мы же никого не заставляем. Но и людей, которые хотят получать деньги просто за то, что ходят на работу, мы не берем.

— Есть ли какие-то обучающие курсы для "свежих" сотрудников?

— Есть базовые курсы, как и во всех компаниях: что и как говорить, как продавать. После этих курсов всегда находится, как минимум, один человек, который говорит: "Все это хорошо, все это работает, но у меня получается и по-другому". Мы начинаем к такому человеку присматриваться, давать ему задания посложнее, советовать, в результате чего он получает топ-навыки, которым на курсах не учат. После этого человек поднимается на ступеньку выше – а там уже менеджерские тренинги, семинары, которые помогают посмотреть на бизнес сверху. Работа торгового представителя дает возможность человеку без опыта, но с работающей головой за 5-6 лет сделать карьеру в продажах и получать зарплату в 2-3 тысячи долларов. Это, конечно, если его не будет блокировать бесперспективный начальник, который боится за свое место.

— А у Вас другие компании людей воруют?

— Лично у меня – нет. Люди, с которыми я работаю напрямую, работают не из-за денег. Они хотят развиваться и имеют такую возможность, им нравится атмосфера в коллективе. Им незачем уходить.

— А кого берете больше: мужчин, женщин?

— Я склонен брать на работу мужчин, так получается.

— Почему, они более выносливы?

— Женщины – это определенный риск, связанный с полом – женщины могут захотеть выйти замуж, завести ребенка. Торговый представитель – довольно рутинная работа, но тут также нужно каждый день добавлять к своим результатам что-то новое. Женщины работают ровно и хорошо, средне, постоянно. Мужчины – либо работают отвратительно, либо – идеально. Поэтому мужчин брать легче – плохих видно сразу, а других – можно развивать.

Кроме того, на этой должности нужно много ходить. В связи со спецификой нашего товара нужно много носить. Месячная нагрузка – это 15 тонн. То есть в день человек перетаскивает до 600 килограммов. Женщины не могут этого делать, они часто болеют, им тяжело.

— Рабочий день нормированный?

— В общем – да, рабочий день заканчивается тогда, когда все запланированные задачи выполнены, поэтому нормированный день или нет, зависит в первую очередь от самого сотрудника. В среднем рабочий день заканчивается в 5-6 вечера.

— Что можете посоветовать молодому человеку, который хотел бы устроиться к Вам на работу?

— Человек должен четко понимать, чего он хочет, и серьезно подумать. Если он после этих раздумий до сих пор будет хотеть у нас работать, то пусть идет и работает.

— А как к Вам можно устроиться?

— На каждой банке, которую мы продаем, есть телефон горячей линии, по которому можно позвонить и устроиться на работу.